Whitepaper als Marketinginstrument

Seit den 1990er Jahren entdeckte man zunehmend das Marketingpotenzial solcher Dokumente im B2B-Bereich. Dabei stand anfangs klar der Informationswert im Vordergrund. Kommerzielle Whitepapers beschrieben Hintergründe oder geschäftliche Anwendungsszenarien von Technologien und/oder die Vorteile von Verfahren und Lösungen. Natürlich machen sie dabei keine Werbung für die Konkurrenz, sondern lassen vor allem die eigenen Angebote gut aussehen. Das ist auch völlig in Ordnung – solange das Dokument immer noch einen Nutzwert für die Zielgruppe bietet.

Ein typisches Whitepaper ist

Welches Whitepaper eignet sich für welchen Zweck?

Traffic- und Lead-Generierung

• Nutzen Sie Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren und worüber sie Informationen sucht
• Gehen Sie in die Tiefe und bleiben Sie objektiv
• Stellen Sie sich als kompetent und verlässlich dar

Kaufmotivation

• Informationen sollten produktbezogen sein
• Nutzwert für die Zielgruppe bleibt das entscheidende Kriterium
• Gehen Sie von den USPs Ihrer Angebote aus
• Unterstützen Sie direkt die Kaufentscheidung. Z.B. „Worauf kommt es bei der Auswahl der richtigen XXX-Lösung an?“

Kundenbindung

• Unterstützen Sie Ihre Anwender beispielsweise mit Informationen zur Implementierung relevanter Use-Cases
• Nutzen Sie auch andere Content-Typen wie Blogartikel, FAQ, Handbuch innerhalb Ihrer Content-Strategie

Fazit

Auch bei Ihren Zielgruppen gibt es viel Bedarf an zuverlässigen, ansprechend und verständlich präsentierten Informationen, die Orientierung geben und bei Entscheidungen helfen. Genau hier liegt die Stärke von Whitepapers im B2B-Marketing. Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Zielgruppe und fragen Sie sich, für welche Art von Informationen Sie bereit wären, Ihre wertvolle Zeit zu investieren und Ihre Kontaktdaten herauszugeben. Dann müssen Sie diese Informationen nur noch zielgruppengerecht aufbereiten. Wir helfen Ihnen gern dabei.