Leadgenerierung (Kurzfassung)
Leads sind das A&O eines jeden Vertriebs.
Jedes Unternehmen steht daher immer wieder vor dem einen Problem: Wie schaffe ich es, dauerhaft neue Leads zu generieren und diese (Neu-)Kontakte anschließend in ausreichender Zahl zu Kunden zu transformieren?
Mit dem Begriff Leadgenerierung wird ein aktiver, z. T. auch automatisierter Prozess beschrieben, eine Anfrage zu erzeugen, die im besten Fall einer realen Person mit einem echten Interesse an dem Angebot zugeordnet werden kann.
Je nach Einstufung ergeben sich nachfolgend unterschiedliche Maßnahmen zur Kontaktpflege:
- Wiederholte Ansprache über verschiedene Kanäle (Retargeting)
- Maßgeschneiderte Inhalte anbieten, z. B. Praxisinformationen, Produktinfos, Angebote etc.
- Inhalte personalisieren – aber nicht zu viel
- Prozesse und Inhalte möglichst automatisieren
- Vertrauen aufbauen
Buyer’s Journey
Noch wichtiger ist es, bei der Leadgenerierung die Interessenlage der Zielgruppe im gesamten Kaufprozess („Buyer‘s Journey“) vom ersten Bewusstwerden eines Bedarfs bis zur Kaufentscheidung zu berücksichtigen. (Hier beginnt dann hoffentlich die „Customer Journey“, die von manchen auch noch zur Buyer’s Journey gerechnet wird.) Bieten Sie daher Ihrer Zielgruppe, Ihren Interessenten, immer genau das, was sie zum jeweiligen Zeitpunkt als Unterstützung des eigenen Wollens suchen und erwarten:
- Orientierende Informationen für alle, die sich einen Überblick verschaffen wollen
- Fachinformationen für denjenigen, der mehr in die Tiefe gehen will
- Beispiele, Demos oder Videos, wenn sich jemand praktische Umsetzungen oder Simulationen ansehen will
- Referenzen, wenn externe Erfahrungen helfen sollen
- Support und Dialog, wenn die direkte Kommunikation gewünscht ist
- Testmöglichkeiten, wenn eine – risikolose – Entscheidung vorbereitet werden soll
- ein Angebot, wenn die Kaufentscheidung ansteht
Wichtig ist, dass dieser Prozess transparent und nachvollziehbar gestaltet ist. Auf diese Weise wird das Vertrauen in Ihre Kompetenz und in den gegenseitigen Dialog immer weiter vertieft. Ein Lead entsteht nicht nur, er wird in einem System der Rundum-Versorgung gepflegt und weiterentwickelt.
Vergessen Sie nicht die Kontrolle
Wichtig: Wir sprechen hier nicht von isolierten Kampagnen, sondern von einem permanenten Prozess, der Strategie, Ausdauer, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Glaubwürdigkeit erfordert.
Eine einzelne Kampagne zur Leadgenerierung kann beim besten Willen nicht zu einem nachhaltigen Unternehmenserfolg führen, egal, welches Budget oder welches Tool Sie einsetzen. Sie macht eher Plattformbetreiber wie Google oder Meta glücklich, die sich darüber freuen, wie einfach sie das zur Verfügung stehende Budget verbraten (= verdienen) dürfen – häufig mit beeindruckenden Zahlen (Impressions), aber ohne zählbaren Nutzen (QMLs).
Daher kontrollieren Sie bitte regelmäßig (selbst) den Erfolg Ihrer Maßnahmen.