Was könnte eine B2B-Content Marketing Agentur wie unlimited auf der CeBIT wollen? Natürlich das Gleiche, das alle anderen auch wollen: sich informieren, Kontakte knüpfen oder vertiefen, Geschäfte anbahnen oder am besten gleich abschließen.
CeBIT – ehemals die Messe überhaupt
Genauso habe ich die CeBIT viele Jahre empfunden – als die Kontaktbörse für IT-interessierte Unternehmen überhaupt. Und das gilt für beide Seiten, für die des IT-Unternehmens, die ich aus meiner Zeit bei AVM kenne, und die einer Agentur, die sich auf technikbasierte Unternehmen spezialisiert hat.
Leider klappt das seit einigen Jahren nicht mehr so wie früher.
Messen = reine Verkaufsveranstaltungen?
Denn Messen wie die CeBIT sind zunehmend zu reinen Verkaufsveranstaltungen geworden, bei denen der vertriebliche Aspekt immer stärker in den Vordergrund geriet. Natürlich ist der Vertrieb enorm wichtig, überlebenswichtig für jedes Unternehmen. Andererseits: Marketingleiter oder Kommunikationsverantwortliche haben schlichtweg Wichtigeres zu tun, als eine Woche lang ihre Zeit auf einer Verkaufsveranstaltung zu vergeuden. Für den Stellenwert einer Messe ist das schade, denn so verglüht ein einzigartiger USP, allseits akzeptierte Kontaktbörse zu sein, in den neuen Realitäten.
Alles wird besser?
Doch künftig soll es ja wieder besser werden, zumindest soweit es die CeBIT betrifft: Nach 2013 entschied sich die Messeleitung für eine neue Ausrichtung, die der CeBIT wieder die Rolle des „Innovations-Highlights des Jahres“ und eines B2B-Meetingpoints einbringen soll [Handelsblatt, 12.03.15].
Messegespräche
Brechen wir also eine Lanze für Messegespräche zwischen Ausstellern und Agenturen, egal ob auf der CeBIT oder anderen Messen. Es lohnt sich unserer Meinung nach für beide Seiten. Denn
- Ein Aussteller ist voll in seinem Thema drin. Genau jetzt.
- Er hat in der Vorbereitung auf die Messe viel erlebt, und er weiß genau, was gut und was nicht so gut gelaufen ist.
- Er kann seinen Auftritt und seine Positionierung mit denen seiner Mitbewerber vergleichen.
- Ideale Voraussetzung also, um sich ohne viel Aufwand und konzentriert über Alternativen zu informieren, sich mit Kommunikationsprofis auf Agenturseite auszutauschen und die ersten Schritte hin zu oft längst überfälligen Veränderungen einzuleiten.
- Ein Termin ist viel einfacher zu vereinbaren. Man ist ja bereits vor Ort.
Natürlich haben auch wir als B2B-Agentur etwas davon, wenn eine Messe ein B2B-Treffpunkt ist. Wir können während der Messe gleich mehrere Kunden- bzw. Interessentengespräche führen und zeigen, wie gut wir uns mit den Themen der Branche auskennen. Und beide, Aussteller und Agentur, können einander „in die Augen schauen“, können prüfen, ob die „Chemie“ stimmt.
Wenn jetzt noch einige wenige, aber wichtige Regeln eingehalten werden, stellt sich eine erfolgreiche und gleichzeitig zufriedenstellende Zusammenarbeit fast von alleine ein. Immer vorausgesetzt, die Leistung stimmt.
Regeln für gute Messegespräche
An diese Regeln sollten sich Aussteller und Agenturen halten:
1. Es gibt wirklich etwas zu bereden:
Ist kein spezifischer Bedarf und damit keine handfeste Motivation für das Gespräch vorhanden, ist ein Messetermin reine Zeitverschwendung.
2. Verbindlichkeit anstreben:
Nur durch ein klares Ergebnis ist beiden geholfen. Wenn sich die Gesprächspartner dahingehend gegenseitig in die Pflicht nehmen, ist ein Ergebnis quasi automatisch garantiert. Das kann natürlich auch heißen, dass man nicht zueinander findet. Kein Problem: Was zählt, ist Klarheit.
3. Unbedingt ganz konkret werden:
Zum Abschluss des Gesprächs werden konkrete Verabredungen getroffen, ob, wie und wann es weiter geht. Auf diese Weise lässt man dem „Kaugummi-Kontakt“ von Beginn an keine Chance.
Bleibt nur noch die Frage: Auf welcher Messe wollen wir uns treffen?
Über den Autor:
Ernst Nill
Geschäftsführer unlimited communications